Le persona est une représentation fictive qui permet aux marques de connaître précisément les motivations et les comportements de leurs clients qui choisissent d’acheter leurs produits, services ou solution sur le Net. Le persona est basé sur des données démographiques et comportementales. C’est un outil stratégique pour attirer ses cibles puis pour les convaincre de choisir son offre plutôt que celle de ses concurrents.
Pourquoi utiliser un persona ?
Objectif
Le persona aide à mieux comprendre le comportement de ses clients sur les canaux digitaux et ainsi à mieux orienter la production de contenus pour répondre le plus précisément possible à leurs besoins et préoccupations.
Contexte
Pour opérer des actions marketing efficaces, les seules données démographiques (âge, sexe, fonction…) ne suffisent plus. Il faut désormais identifier les comportements et motivations qui sont reproduits au sein d’un groupe cible pour détecter les personnes qui présentent le meilleur « potentiel commercial » et leur apporter des informations qui leur sont utiles tout au long de leurs parcours d’achat. Les personas s’avèrent ainsi être un excellent outil de conceptualisation pour mieux orchestrer ses activités marketing et sa production de contenus.
Comment utiliser un persona ?
Étapes
Un persona n’est pas un marché ciblé, une fonction dans l’entreprise, un client réel. On le définit par les caractéristiques suivantes :
Des problématiques similaires (points de douleur) à résoudre : qu’est-ce qui conduit un persona à investir dans les produits ou services qu’on propose et qu’est-ce qui fait la différence par rapport à des acheteurs qui optent pour le statu quo ou la concurrence ?
Des facteurs de succès : quels résultats opérationnels et personnels nos cibles espèrent obtenir en se portant acquéreurs de nos solutions ?
Des freins à l’achat : quels facteurs conduisent les clients potentiels à estimer que nos solutions ne sont pas les meilleures ou les plus appropriées ?
Le parcours client : qu’est–ce qui va influencer le choix des cibles tout au long de leur prise de décision ?
Les critères de décision : qu’est-ce qui permet de gagner la confiance de nos cibles et de conclure la vente ?
Des données démographiques et biographiques générales.
Des outils en ligne offrent un cadre structurant pour définir ses personas :
Make My Persona : http://www.makemypersona.com/
Extension : https://xtensio.comiuser-persona/ > Up Close & Pesona http://upcloseandpersona.com/
Méthodologie et conseils
La définition des personas est un processus itératif qui doit s’engager avec les équipes commerciales. Ces dernières sont au contact réel des clients et sont donc en mesure de répondre aux bonnes questions. Quelques clients fidèles doivent également être interrogés et une enquête en ligne plus vaste, qui touche aussi bien les clients que les prospects peut être effectuée. L’analyse des statistiques de consultations des sites Web apporte également des éléments de réponse. Enfin, la participation à des événements ainsi qu’une analyse concurrentielle permet de dégager des tendances sur les centres d’intérêt des personas ciblés.
Pour davantage de visibilité internet: Création site en Alsace