Qu’est-ce qu’un persona?

Le persona est une représentation fictive qui permet aux marques de connaître précisément les motivations et les comportements de leurs clients qui choisissent d’acheter leurs produits, services ou solution sur le Net. Le persona est basé sur des données démographiques et com­portementales. C’est un outil stratégique pour attirer ses cibles puis pour les convaincre de choisir son offre plutôt que celle de ses concur­rents.

Pourquoi utiliser un persona ?

Objectif

Le persona aide à mieux comprendre le com­portement de ses clients sur les canaux digi­taux et ainsi à mieux orienter la production de contenus pour répondre le plus précisément possible à leurs besoins et préoccupations.

Contexte

Pour opérer des actions marketing efficaces, les seules données démographiques (âge, sexe, fonction…) ne suffisent plus. Il faut désormais identifier les comportements et motivations qui sont reproduits au sein d’un groupe cible pour détecter les personnes qui présentent le meil­leur « potentiel commercial » et leur apporter des informations qui leur sont utiles tout au long de leurs parcours d’achat. Les personas s’avèrent ainsi être un excellent outil de concep­tualisation pour mieux orchestrer ses activités marketing et sa production de contenus.

Comment utiliser un persona ?

Étapes

Un persona n’est pas un marché ciblé, une fonction dans l’entreprise, un client réel. On le définit par les caractéristiques suivantes :

Des problématiques similaires (points de douleur) à résoudre : qu’est-ce qui conduit un persona à investir dans les produits ou ser­vices qu’on propose et qu’est-ce qui fait la dif­férence par rapport à des acheteurs qui optent pour le statu quo ou la concurrence ?

Des facteurs de succès : quels résultats opéra­tionnels et personnels nos cibles espèrent obte­nir en se portant acquéreurs de nos solutions ?

Des freins à l’achat : quels facteurs conduisent les clients potentiels à estimer que nos solutions ne sont pas les meilleures ou les plus appropriées ?

Le parcours client : qu’est^–ce qui va influen­cer le choix des cibles tout au long de leur prise de décision ?

Les critères de décision : qu’est-ce qui per­met de gagner la confiance de nos cibles et de conclure la vente ?

Des données démographiques et biogra­phiques générales.

Des outils en ligne offrent un cadre structurant pour définir ses personas :

Make My Persona : http://www.makemyper­sona.com/

Extension : https://xtensio.comiuser-persona/ > Up Close & Pesona http://upcloseandper^­sona.com/

Méthodologie et conseils

La définition des personas est un processus itératif qui doit s’engager avec les équipes com­merciales. Ces dernières sont au contact réel des clients et sont donc en mesure de répondre aux bonnes questions. Quelques clients fidèles doivent également être interrogés et une enquête en ligne plus vaste, qui touche aussi bien les clients que les prospects peut être effectuée. L’analyse des statistiques de consul^­tations des sites Web apporte également des éléments de réponse. Enfin, la participation à des événements ainsi qu’une analyse concur­rentielle permet de dégager des tendances sur les centres d’intérêt des personas ciblés.